營銷是行業(yè)發(fā)展的必由之路，強化營銷管理，發(fā)現(xiàn)市場需求是行業(yè)的第一任務(wù)，是關(guān)系行業(yè)生存發(fā)展的大事。我們的任務(wù)應(yīng)當是創(chuàng)造市場，制造需求，引導(dǎo)消費，惟如此，我們電氣自動化行業(yè)方會在市場競爭中立于不敗之地。

　　1.工業(yè)自動化行業(yè)營銷管理的性質(zhì)

　　工業(yè)自動化行業(yè)從屬服務(wù)行業(yè)，因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點出發(fā)，制定出符合行業(yè)特征的營銷管理方案。這就決定了工業(yè)自動化行業(yè)的營銷管理具有如下性質(zhì)。

　　(1)不可觸摸性

　　服務(wù)是無形的。與有形產(chǎn)品不同，服務(wù)在被購買以前是看不見、摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性，必然會尋求服務(wù)質(zhì)量的標志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價格等方面綜合做出服務(wù)質(zhì)量的判斷。因此，服務(wù)提供者的任務(wù)是提供好“經(jīng)營證據(jù)”，化無形為有形。服務(wù)營銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們在其抽象供應(yīng)上增加有形證據(jù)。工業(yè)自動化的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計要做到整潔明快，對辦公桌子的擺設(shè)和人行通道應(yīng)進行認真設(shè)計規(guī)劃。從外觀上看，等持接持的顧客所排隊伍不應(yīng)過長，應(yīng)有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務(wù)的顧客。全體工作人員應(yīng)當做到衣著得體統(tǒng)一，并佩戴統(tǒng)一標志如工牌，并在始終保持微笑服務(wù)的同時做到來有迎聲，去有送語。溝通資料應(yīng)能表明高效率，宣傳小冊子應(yīng)做到印刷清晰，層次分明，圖片也應(yīng)經(jīng)過認真選擇。各種服務(wù)價格要能始終保持簡單明了。

　　(2)不可分離性

　　服務(wù)的生產(chǎn)與消費二者一般而言是同時進行的。這與有形物品的情況不同，后者是被制造出來的，先投入存儲，隨后銷售，最后被消費。如果服務(wù)是由人提供的，那么這個人就是服務(wù)的一部分。因為當服務(wù)正在生產(chǎn)時顧客也在場，提供者和顧客相互作用，是服務(wù)營銷的一個特征，提供者和顧客兩者對服務(wù)的結(jié)果都有影響。

　　(3)不可變動性

　　服務(wù)具有極大的可變性。因為服務(wù)取決于由誰來提供及在何時、何地提供。對服務(wù)質(zhì)量的控制可采取兩個步驟。第一步，投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進行培訓(xùn)。對服務(wù)提供者進行培訓(xùn)，使其對顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當反應(yīng)，從而減少服務(wù)的可變性。第二步，通過顧客建議和投訴系統(tǒng)追蹤了解顧客的滿意情況。這樣，質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺出來并得以更正。

　　(4)不可消失性

　　服務(wù)不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費。它的生產(chǎn)過程本身就是消費的過程，因而極易消失。由于服務(wù)性行業(yè)具有以上特點，因而服務(wù)性行業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場營銷方法來經(jīng)營勢必困難。在服務(wù)性行業(yè)中，顧客面對著服務(wù)質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務(wù)者，服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響，而且受“不公開的”生產(chǎn)過程的影響。因而服務(wù)性行業(yè)的營銷不僅需要傳統(tǒng)的市場營銷，而且還要插入其他兩種市場營銷，即內(nèi)部市場營銷和交互作用的市場營銷。內(nèi)部市場營銷意指服務(wù)公司必須對直接接待顧客的人員及所有輔助服務(wù)人員進行培養(yǎng)和激勵，使其通力合作，以使顧客滿意。市場營銷部門可能做的最大貢獻應(yīng)是“特別善于促使機構(gòu)的其他部門每個人都實行市場營銷”。

　　2.工業(yè)自動化行業(yè)營銷管理的策略

　　中國工業(yè)自動化運營商在競爭中走向成熟，但由于中國工業(yè)自動化市場的繁榮來得太早，很多運營商還沒有經(jīng)歷必要的苦痛過程來真正領(lǐng)悟營銷管理的真諦，從而表現(xiàn)出營銷策劃甚至規(guī)劃的短視性、營銷方式的單一性、營銷行為的局部性。營銷管理是營銷最重要的內(nèi)容，如果營銷管理方針是錯的，縱然有極高的工作效率，也難以達到理想的效果。

　　(1)整體性管理

　　營銷的起點是消費者，終點也是消費者，工業(yè)自動化消費者的消費意識不斷增強，他們需要的不再僅僅是產(chǎn)品或者服務(wù)，還包含了了解產(chǎn)品信息、購買過程、購買場地與人員服務(wù)、售后服務(wù)等一整套的客戶服務(wù)體驗。工業(yè)自動化營銷要從客戶服務(wù)體驗的每一個環(huán)節(jié)入手，整體全面地引導(dǎo)、銷售、服務(wù)于消費者。

　　(2)合作性管理

　　工業(yè)自動化服務(wù)主要是信息的傳遞，工業(yè)自動化行業(yè)是基礎(chǔ)性行業(yè)，與其他行業(yè)之間的業(yè)務(wù)交叉越來越頻繁，工業(yè)自動化運營商在開展營銷時可以通過不同的方式與其他行業(yè)、其他企業(yè)進行合作營銷。目前，工業(yè)自動化與郵政、銀行等行業(yè)的合作越來越多，與IT行業(yè)內(nèi)的PC廠商、增值業(yè)務(wù)服務(wù)商也展開了廣泛的合作，呈現(xiàn)出良好的勢頭。

　　(3)博弈性管理

　　工業(yè)自動化運營商之間的競爭異常激烈，但一味在存量市場展開排他性競爭的最終結(jié)果只能是兩敗俱傷。運營商之間的競爭應(yīng)該在更高層次展開，應(yīng)該更加關(guān)注增量市場，這個增量市場不僅是新增用戶，還包括新業(yè)務(wù)帶來的市場。

　　(4)長期性管理

　　目前工業(yè)自動化行業(yè)的營銷策劃多為短期策劃，一項新業(yè)務(wù)只是在一段時間開展，更有甚者，消費者剛剛付費辦理某項業(yè)務(wù)，一項更便宜的業(yè)務(wù)緊隨而至，這種短視行為嚴重影響了工業(yè)自動化行業(yè)在消費者心目中的形象。這要求工業(yè)自動化運營商在制定營銷策劃時注重長期性及前后營銷活動的連續(xù)性。

　　3.工業(yè)自動化行業(yè)營銷管理的原則

　　俗話說得好：“沒有規(guī)矩，不成方圓”。工業(yè)自動化行業(yè)要想實現(xiàn)市場營銷管理的成功，就必須堅持一些市場營銷的基本原則。

　　(1)市場性原則

　　工業(yè)自動化行業(yè)在進行市場營銷工作時，應(yīng)遵照市場經(jīng)濟的基本規(guī)律，工業(yè)自動化產(chǎn)品要實行等價交換原則，即使在市場競爭最激烈時刻，也不能以低于成本進行“價格戰(zhàn)”，那無異于“飲鷲止渴”。市場性還表現(xiàn)在工業(yè)自動化行業(yè)產(chǎn)品的信譽原則，工業(yè)自動化行業(yè)在營銷工作中，一定要講誠信，守信用，讓消費者充分信任電信行業(yè)，只有這樣，才可能將行工業(yè)自動化業(yè)辦成“百年老店”。

　　(2)技術(shù)性原則

　　工業(yè)自動化技術(shù)是屬于高技術(shù)系列的，“迅速、準確、安全、可靠”是對工業(yè)自動化行業(yè)最基本的要求，如果工業(yè)自動化產(chǎn)品質(zhì)量不好，就實現(xiàn)不了信息的有效傳遞，難以讓消費者享受工業(yè)自動化產(chǎn)品，所以，工業(yè)自動化行業(yè)在市場營銷過程中保證一支高素質(zhì)的營銷工程師是十分必要的，其目的是讓消費者放心使用產(chǎn)品。

　　(3)操作性原則

　　工業(yè)自動化行業(yè)在市場營銷過程中必須堅持“依法經(jīng)營”，學(xué)會按照企業(yè)和消費者之間的“契約”辦事，絕不能“失信于消費者”。同時在與客戶協(xié)商“契約”時必須講究企業(yè)的實際操作性，兼顧電信行業(yè)的現(xiàn)狀，不能超越企業(yè)的實際承受能力去盲目“承諾”，最后因?qū)崿F(xiàn)不了對客戶的諾言而造成對企業(yè)的負面影響。

　　(4)合理性原則

　　工業(yè)自動化電信行業(yè)在制訂具體的營銷策略時要一切從企業(yè)、當?shù)亟?jīng)濟和消費者消費行為出發(fā)，出臺的營銷策略要對現(xiàn)階段有適應(yīng)度，否則就會“事倍功半”。同時，工業(yè)自動化行業(yè)還必須認識到在我國大多數(shù)地方還處于“溫飽”階段，消費者非常注重電信產(chǎn)品的實用性，所以，工業(yè)自動化行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)以實用性功能為第一原則。

　　總之，在工業(yè)自動化行業(yè)的市場營銷管理工作中要以現(xiàn)代營銷管理觀念為主，以傳統(tǒng)營銷管理觀念為輔;以全員營銷管理為主導(dǎo)，突出營銷部門的地位;淡化廣告宣傳效應(yīng)，重視企業(yè)文化建設(shè);忽略價格杠桿功能，嚴格差別化服務(wù)管理;立足現(xiàn)有市場，創(chuàng)造消費需求。